走出疫境：定制手表品牌

线上线下兼顾

EONIQ于2014年在香港成立，以机械手表工作坊见称，不仅吸引名人，更受到不少有兴趣花时间钻研手工艺的香港居民欢迎。该公司的工作坊位于南丰纱厂，后者是荃湾一个重要的活化项目，把一所1950年代的纺织厂转型为文化与购物中心。有意一尝手表制作体验者，可以参加 EONIQ的工作坊，学习如何设计自己的手表，在表面或自动陀刻印个人化的文字、签名或图案等。要求更高的参加者，甚至可以在专家指导下加工机芯和装嵌手表。

这类和体验有关的购物需求，在疫情爆发前已开始增长。黎钧国忆述，该公司的工作坊在创立初期已大受欢迎。他说：「我们的DIY手表工作坊在2019年4月推出。工作坊在周末举行，每次两小时，可供14人参加，经常预约额满。这些工作坊也是一种独特和有趣的团队建立活动，很受企业客户欢迎，例子有香港W酒店、雅诗兰黛(ESTEE LAUDER)、COACH、DFS和雅培(Abbott)等。」

疫情和早前长达多月的社会事件使商业环境转差，不过黎钧国和他的团队仍然致力保持公司初创成功时的那股动力。他指出，公司兼顾线上和线下业务，双管齐下。他表示：「社交媒体已成为我们推广品牌和DIY工作坊的主要渠道。最繁忙的时候，我们每天都要跟进社交媒体上的贴文、广告和留言等。即使工作坊参加人数减少，我们的业务仍能维持下去。」

EONIQ在香港打响名堂，激起了他们的雄心，有意开拓亚洲其他市场，寻找更多商机。可是，他们的线下扩展计划显然已因疫情爆发而须搁置。谈到EONIQ的发展策略，黎钧国说：「早在2019年底，我们便计划筹集资金，在东盟、日本和韩国设立手表工作坊和零售店。我们的网上业务已在这些地区站稳脚跟，订单越来越多。」

手表工作坊数字化

2020年初，EONIQ搁置了东盟市场的线下扩展计划，以便在北美市场推出子品牌DIY Watch Club。DIY Watch Club为顾客提供DIY手表工具套装(内有特制的工具、零件和配件)，以网上课程代替面对面的工作坊，让顾客享受身临其境的手表制作体验。导师会在视频中指导顾客如何装嵌手表零配件。套装内的物品有预先设定的，也有一些可以在DIY Watch Club的网站自行选购。这些手表工具还可以用来装拆大部分流行品牌手表的零配件，为用家带来更多混合搭配的可能性。

EONIQ迅速转战美国市场，黎钧国解释个中原因：「疫情持续，我们意识到有必要把手表工作坊转移到网上。美国不仅是世界其中一个利润最丰厚的电子商务市场，还是钟表潮流的引领者。网上购物在美国大行其道，加上消费能力较高，是大有可为的市场。我们产品的售价从200美元(1,550港元)起，在东盟通常被视为轻奢侈品，在美国却是相当实惠。」

他又指出：「更重要的是，美国无论线上和线下都有很多手表杂志，内容十分丰富，形成一个蓬勃的生态系统，犹如现今钟表世界的KOL(具影响力的意见领袖)。一个来自新加坡或欧洲的小型品牌，一经美国几份钟表杂志报道，例如A Blog to Watch、HODINKEE、Monochrome或WORN & WOUND等，在全球各地市场几乎就有销售保证。手表爱好者和业界人士，即使身在瑞士、日本、加拿大和欧洲各地，都会留意美国的手表杂志，以获取产品建议和瞭解发展趋势。」

考虑到美国电子商务市场的情况，黎钧国的团队为新的子品牌DIY Watch Club精心打造产品设计和品牌推广活动。他解释这些都是必要的工作：「从品牌名称可见，我们对亚洲的线下市场和美国的线上市场采用完全不同的品牌策略。DIY Watch Club这个名称是为了达到搜寻引擎优化(SEO)的目的，尽量提高我们在各大网上搜寻引擎的曝光机率。EONIQ则与SEO这个考虑因素无关，目的是要建立一个轻奢侈的形象，至今在香港、日本、韩国、台湾和东盟市场都很受欢迎。」

他说：「产品方面，EONIQ的网上商店主要提供镂空型号，顾客可以细看手表内部的运作情况。DIY Watch Club网站展示的手表多属经典款式，网页采用用户体验(UX)设计也倾向提供预定的零配件组合。这些差异背后的理念是，我们认为现时大多数美国消费者不仅想要拥有另一枚手表，还希望它是与别不同的，对微型品牌更是怀有这样的期望。可以自己定制的DIY手表可谓合适不过。」​​​​​​​

虽然疫情衍生了一些物流问题，不过自2020年2月以来，DIY Watch Club已向美国销售并付运了数千个工具套装。黎钧国解释，美国消费者较能谅解交货延误的问题。他说：「我们在美国的目标客群主要是经验丰富的网购人士。对于跨境交货，他们愿意接受合理的等待时间。考虑到产品的价位(200至800美元)，我们选择采用可靠的国际航空承运商，尽管费用较高，但是其他低价的运送方式容易导致严重延误，甚至要取消订单，反而不妙。」

黎钧国指出，DIY Watch Club的顾客来自各行各业，但都对手表制作深感兴趣。他说：「我们的社交媒体和论坛已成为很好的数字平台，让手表制作爱好者分享他们对手表制作和工艺的见解、经验和想法。许多人表示，他们购入我们的DIY套装，自行装嵌独特的定制手表，作为礼物餽赠亲朋好友。至今只有不到2%的美国客户寻求售后协助。我们的说明书简单易明，大多数顾客按照指示，花一两个小时便能装嵌好一枚手表。」

双重打击

在美国市场，黎钧国和他的团队遇上一大挑战，就是美国实施第13936号行政命令，该命令规定在2020年11月9日之后所有在香港生产的进口商品都要标示为「中国制造」。此举起初造成不少混乱，例如美国向中国内地制手表加征的301条款关税，是否适用于香港原产手表，令业者感到疑惑。黎钧国表示，这种混乱的情况损害了公司的业务。他说：「当初，美国有些零售商已向EONIQ下了一些试验性质的订单，用来测试市场反应。可是，301条款关税率最高可达25%，在美国官方澄清香港制造的手表是否要加征这项关税之前，我们别无选择，只能取消所有美国客户的订单，并延迟推出高级系列。这肯定对我们的业务造成很大冲击。」

幸而，美国海关及边境保卫局最近澄清，301条款关税不适用于原产于香港的产品，而且在提交海关文件和评估关税时，「属于香港产品的货物应继续以国际标准化组织的国家/地区代码 HK来申报产地来源」。

就手表而言，机芯的产地来源决定时计的产地来源。因此，假如一枚手表的机芯、表壳和表带分别来自不同的产地，在输入美国时，就以生产机芯的国家或地区作为手表的产地来源。

虽然成表是这样处理，可是EONIQ的DIY套装如何配合新的标记规则，情况就复杂得多。黎钧国说新规则影响了公司的策略：「我们在市场找不到类似产品作参考之用。我们的DIY手表套装，大部分工具都在内地制造，而机芯及其他零配件则主要来自瑞士、日本或香港。为安全起见，避免违规，我们销往美国市场的DIY套装都是以产地来源属中国内地的单一包装处理。」

他继续说：「幸运的是，我们通过电子商务售予美国消费者的套装，价格都在800美元以下，低于免关税输入的低额豁免(de minimis)门槛 [1]。我们还与美国的合作伙伴商讨分销协议，并评估是否可以为我们较昂贵的商品，即从瑞士、日本或香港采购或生产的机芯和其他零配件，分别标示产地来源，以尽量降低进口税；此外，套装随附内存手表制作教学视频的USB记忆棒。」

香港手表业的未来

全球手表市场预料在2020年萎缩，不过黎钧国相信，懂得灵活变通、善于品牌策划并拥有全渠道营销策略的表商，有能力在新常态中存活发展。他谈到疫情对手表业的影响：「依靠传统线下渠道的手表分销商最受疫情打击。据我们所知，在当前充满挑战的时期，能通过电子商务直接向客户销售的品牌，业绩依然不错。」

中小企业市场推广基金等业务支援计划，能协助像EONIQ般的初创企业和中小企业在疫情期间拓展跨境电商业务。黎钧国指出，这类计划在某些方面确实有用：「这些资助能支持一些具体的年度计划和重大的品牌推广活动，例如建立或提升电商网站或应用程式。若涉及快速变化的营销活动，例如投放社交媒体广告，公司便应尽量依靠自有资源，以获取最大的灵活性。在EONIQ，我们现在依靠Facebook算法来认定回报最佳的渠道，即以每天计取得最高的销售转化率或营销投资回报率( ROI )。」

黎钧国认为，拥有一个承载数字内容的生态系统，是香港手表业者在全球加强品牌推广的关键。他说：「所有电子商务业者都在谋求更多的『SEO空间』。如果香港手表品牌拥有一个核心内容来源，例如以电子杂志或YouTube频道形式出现的本地手表评论权威，那么就可以在网上产生更大的协同效应。在英语内容方面，我们可能无法与美国或英国竞争，但是我们可以创建一个全球性的中文内容圈。」

尽管表商目前面对不少问题，然而黎钧国相信，强大的线上平台有助巩固香港在业界的地位。他还指出全球最大的钟表业盛事——香港贸发局香港钟表展的重要性。他说：「企业对客户(B2C)的电子商务模式有助我们渡过疫情，但这只是一块踏脚石，让我们可以推进企业对企业(B2B)数字化转型。现时我们每天仍能在线上收到来自散客的新订单，这是相当不俗的成绩，可是商业买家会在商贸展览发出更大的订单，要弥补这方面的损失，还有很长的路要走。我和我的团队对2021年香港贸发局香港钟表展充满期待，视之为进一步扩大业务的机遇。」