东盟电子商贸：先买后付商业模式

新冠疫情令消费者的行为出现许多变化，例如改为网上工作、联谊以及购物等。在东南亚，随著电子商务加速发展，多种新的支付方式迅速冒起，先买后付(BNPL)便是其中之一。在疫情下，许多人都要顾虑财政状况，也令这种支付方式日益受到消费者欢迎。

hoolah是东南亚领先的全渠道先买后付平台。疫情期间，该公司的业务蓬勃发展，平台用户数量急升14倍，总交易量锐增20多倍。hoolah行政总裁兼联合创办人Stuart Thornton最近接受香港贸发局经贸研究专访，分享先买后付解决方案的吸引之处，以及东南亚的发展机遇。

hoolah的成立源起

hoolah于3年前在新加坡成立，起初只为网上购物提供先买后付解决方案，即拆分3 期的免息付款服务，随后再把服务拓展到实体店。hoolah会就每宗顾客订单向商户收取交易费，从而为消费者提供免息待遇。

先买后付方案固然可为消费者带来好处，包括提高他们的负担能力，付款也更具弹性。不过，Thornton指出零售商同样可以受惠，他说：「根据我们以往的经验，电贸商户经常为顾客转化以及弃单(cart abandonment)等问题头痛不已。数据显示，他们面对的平均弃单率为75%，一些商户更超过90%。因此，业者都期望支付服务及科技公司可提供方案，协助他们解决问题。我们创立hoolah，就是要协助商户克服顾客转化、订购商品数量及弃单等方面的挑战。

「另一方面，早在2016 年，我们便留意到先买后付方式在欧洲和美国越来越普及，但亚洲则未见这股趋势。」Thornton留意到亚洲各地存在这个市场缺口，于是在2018年成立hoolah，把先买后付解决方案引进区内。他以新加坡作为hoolah 的总部，随后把业务拓展至马来西亚及香港。

先买后付的吸引力

对消费者而言，先买后付服务让他们购物时毋须一次过支付大笔金钱，因而感觉上没有那么「肉痛」。Thornton说：「很多消费者购物时都不喜欢立即付清账单，这可谓人之常情，与消费金额的大小无关。在hoolah的支付方式下，顾客只须即时支付三分之一的金额，余额则分两个月摊还。如此一来，他们便可尽量确保个人现金充足、周转自如，也能更妥善地管理每月预算和开支。hoolah的另一好处是不收取利息，与一般的贷款和分期付款计划不同。」

Thornton又指，hoolah提供的支付选项灵活广泛，消费者可选用不同金融机构的扣账卡及信用卡付款。他说：「传统上，商户通常只与个别银行合作提供信用卡分期付款计划，顾客往往选择不多。选用hoolah则不会有这个问题。」

尽管如此，先买后付模式也有可能对消费者带来坏处。有些人觉得，这个模式容易导致负债，而逾期还款也要缴付罚金。Thornton承认这一点，并表明hoolah愿意负起重任，帮助消费者培养负责任的消费习惯，他说：「『能负担，也负责』(Responsible Affordability)是hoolah的重要理念，我们希望帮助消费者建立理性的消费观念，在负责任的大原则下按需要和喜好购物。」

为鼓励负责任的消费行为，hoolah提供一个高透明度的解决方案，当中并不涉及任何隐藏费用或手续费。临近到期付款日时，用户会适时收到通知。他们也可选择提前还款，且不会被加收额外费用。另外，hoolah又设有订单上限，防范用户过度消费或任意购物，当用户的消费到达上限时，便须先偿还未付款项，才可使用hoolah下达新订单。

商户的得益

从商户的角度来看，hoolah的一大卖点在于能帮助他们吸引新的顾客群。例如，森海塞尔(Sennheiser)的新加坡网店便支援hoolah的支付系统，令年轻一代的顾客也能负担定价较为相宜的产品。在短短5个月内，该公司已发现有更多消费者挑选商品后，最终下单购买，网店的商品交易总额上升80%，经hoolah支付的交易则增加30%。

现时，hoolah在新加坡、马来西亚、香港等3个市场与3,000多家商户合作，涵盖多个领域的品牌，包括家居布置、美容、服装鞋履，以至生活时尚及儿童相关产品和服务等。新加坡网上家具店HipVan、3D打印隐形牙套公司Zenyum，以及电子商务平台Zalora和草莓网(Strawberrynet)等，都是hoolah的合作伙伴。

hoolah成功吸引众多商户与其合作的另一原因，是这项收款解决方案不会为商户带来风险。Thornton解释说：「我们会预先向合作商户支付各项交易的总金额，承担消费者还款方面的所有风险和责任，这样商户便能把现金流所承受的影响减至最低。」